Marketing per le PMI: 5 domande fondamentali che ogni impresa deve porsi. La ricetta per il successo è un mix di impegno, dedizione, passione, capacità, talento, intuito
Quando si parla di imprenditoria non esistono formule segrete o ingredienti magici: la “ricetta per il successo” è un mix equilibrato di impegno, dedizione, passione, capacità, talento, intuito e molto altro ancora.
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Le migliaia di piccole e medie imprese Italiane che di regione in regione plasmano territorio e tessuto economico nazionale sono molto variegate per settore e caratteristiche strutturali, ed ognuna di loro affronta quotidianamente sfide diverse.
Così come non esistono ricette miracolose, non ci sono neppure strumenti di per sé in grado di far crescere istantaneamente i volumi di affari, e ogni saggio imprenditore sa che è bene diffidare di chi promette il contrario.
Esistono però strategie che facilitano l’incontro tra i desideri e i bisogni dei consumatori e i prodotti e i servizi delle aziende, racchiuse sotto il generico denominatore di “marketing strategies”.
Per volerla dire in modo molto semplificato, la scienza del marketing offre alle PMI nuovi mezzi per raccontarsi e per esprimere le proprie unicità, con maggiori possibilità che il messaggio raggiunga esattamente chi lo stava cercando.
Nel contesto economico contemporaneo elaborare una strategia di marketing efficace e cucita su misura per la propria realtà aziendale è uno step imprescindibile per inserirsi con successo nel mercato di riferimento.
Ogni PMI avrà bisogno di un piano dedicato, e per elaborarlo sarà necessaria una scrupolosa fase di analisi. Ma per iniziare a riflettere sulla tematica, vogliamo ispirarvi con 5 domande fondamentali che ogni impresa deve porsi nel momento in cui voglia creare o implementare la propria strategia di marketing.
- Chi è il nostro pubblico di riferimento/cliente ideale?
Il primo quesito pone il punto di osservazione al di fuori del contesto aziendale. Questo può sembrare inizialmente controintuitivo, ma è invece perfettamente logico e trasmette uno dei concetti chiave del marketing: il cliente merita tutta la nostra attenzione.
Lungi dall’essere un falso e provocatoriamente mieloso “motto del venditore”, questo principio mette in chiaro che nessuna azione o decisione imprenditoriale può prescindere da un’attenta osservazione e analisi di coloro ai quali tale azione o decisione si rivolge, ovvero i clienti che abbiamo o che vorremmo avere.
Chi sono le persone che hanno o avranno bisogno del prodotto che realizziamo? Gli elementi da considerare sono molteplici: oltre ai più classici come età e collocazione geografica, vanno analizzati gli interessi, le abitudini, i canali di acquisto prediletti, le problematiche percepite e altro ancora.
In termini tecnici, si tratta di stilare i profili delle buyer personas, ovvero di quelle fasce di pubblico che rappresentano i nostri clienti ideali/acquirenti tipo. Ci sono molti strumenti tecnici in grado di aiutare l’impresa in questa operazione che sembra sempre molto banale a parole, ma si rivela invece variamente complessa quando la si approccia in maniera empirica.
- Perché il cliente dovrebbe acquistare da noi e non da altri competitor?
Per quanto ogni PMI abbia indiscutibilmente caratteristiche uniche e punti di forza peculiari, è raro che non ci siano competitor, realtà che offrono sul mercato prodotti o servizi in qualche modo simili. È fondamentale interrogarsi su quale valore aggiunto possiamo offrire ai consumatori (spoiler: non è mai “un prezzo più basso”).
Calarsi nei panni del pubblico di riferimento e capire perché dovrebbe “scegliere proprio il nostro prodotto” e non quello di un concorrente non è semplice, soprattutto perché il coinvolgimento dell’impresa può spingere a giudizi decisamente parziali.
Ma è importante analizzare con cura i segmenti di mercato in cui il prodotto/servizio aziendale si inserisce e capire cosa ci differenzia – sia positivamente che negativamente – dai competitor, e capire quali elementi possono spostare l’asticella a nostro favore.
- Quali sono i valori portanti dell’impresa?
Le PMI non sono solo prodotti e servizi: ogni impresa, media, piccola o micro che sia, ha una storia da raccontare. Sia che si tratti di un’azienda di famiglia tramandata di generazione in generazione, sia che parliamo di una start up giovane e piena di sogni, ogni progetto aziendale rispecchia in qualche modo le caratteristiche di chi la fonda e/o di chi la gestisce.
Interrogarsi sui valori più profondi che guidano il modo di gestire l’attività è fondamentale per impostare la propria comunicazione, che dovrà essere sempre coerente con essi.
Passione per l’artigianalità, sostenibilità ambientale, responsabilità sociale, innovazione tecnologica, uguaglianza di genere: sono solo alcuni dei valori che migliaia di PMI portano orgogliosamente avanti ogni giorno. Comunicarli con uno stile chiaro e coerente permetterà ai clienti acquisiti o potenziali di conoscerli e apprezzarli.
- Quali sono gli obiettivi della nostra strategia marketing?
Anche le azioni di marketing più creative e brillanti non saranno di grande aiuto sul lungo termine se la PMI non si sarà posta precedentemente degli obiettivi chiari, precisi e misurabili. Non è un caso se si parla di “strategia”: il marketing non è fatto di azioni improvvisate o scollegate tra loro, ma di un ben elaborato piano che si prefigge dei risultati.
Che sia avere un incremento del 10% delle visite in negozio in un determinato lasso di tempo, aumentare gli ordini sull’e-commerce in un periodo di 3 mesi, incrementare il numero di follower sui canali social o fidelizzare i clienti che hanno già avuto un’esperienza di acquisto con l’azienda, avere un obiettivo chiaro e misurabile per la propria strategia permetterà di capire via via se le azioni intraprese ci stanno portando nella giusta direzione.
- Chi si occupa del marketing in azienda?
Concludiamo la lista degli interrogativi fondamentali da porsi quando si voglia approcciare una strategia di marketing per la propria PMI con una domanda da non sottovalutare: chi se ne occuperà?
Passati i tempi in cui molti credevano che “fare marketing” potesse significare far realizzare un sito web elementare o qualche post social all’amico o al parente di turno, oggi sappiamo che per occuparsi di questo aspetto così fondamentale sono necessarie doti e formazione mirate.
A seconda del budget a disposizione, si potrà decidere se affidare l’elaborazione e l’esecuzione del marketing plan ad una figura dedicata da inserire nel team aziendale oppure ad un’agenzia esterna che ci guidi passo passo.
In ogni caso, il consiglio è quella di rivolgersi a professionisti accreditati: improvvisazione e approssimazione non sono concessi per un aspetto fondamentale come lo stile comunicativo dell’impresa.
In questo articolo abbiamo voluto fornire pochi spunti iniziali per avviare una prima riflessione su un argomento complesso e variegato come quello del marketing per le PMI, partendo dalle 5 domande fondamentali che ogni impresa deve porsi.
Concludiamo rimarcando il fatto che in un contesto economico e sociale come quello attuale, non si può ignorare l’importanza di saper raccontare la propria azienda ed i propri prodotti in maniera efficace al pubblico giusto.
È importante che ogni impresa preveda di destinare una parte più o meno grande di risorse interne alla voce “marketing”: uno step sempre più fondamentale per posizionarsi efficacemente e in maniera visibile sul mercato di riferimento.